So che è il primo aprile, so che ne abbiamo già parlato parecchie volte, ma gli articoli di Cathy Moore su come creare contenuti basati sugli obiettivi e su come questi possono cambiare i comportamenti li trovo sempre molto interessanti. 

In questo caso, gli articoli sono due:

  1. identificare un obiettivo forte, e riuscire farsi assegnare un budget elevato da un collega avaro quanto Scrooge http://blog.cathy-moore.com/2015/03/write-a-strong-goal-sell-it-to-scrooge/
  2. La seconda parte: come gli obiettivi influenzano il training http://blog.cathy-moore.com/how-goals-affect-training-design/

Rispetto a come siamo abituati a percepire l’elearning (o la formazione in generale, per la verità), questo modo di ragionare è molto spiazzante e rivoluzionario. Agganciare obiettivi di miglioramento (delle vendite nel 4° trimestre, in questo caso) alla formazione, e rendere la cosa più realistica cercando di capire in profondità qual è la vera esigenza formativa (non tanto conoscere le caratteristiche tecniche di quello che si vende, ma reimparare a fare le domande giuste ai clienti per identificarne i bisogni) rende questo approccio una fusione virtuosa tra formazione, consulenza e supporto al change management. Per rincarare la dose, nell’esempio citato si intervistano i destinatari e gli stakeholder del progetto e si riescono a capire quali sono gli incentivi e disincentivi perversi che guidano i comportamenti (i venditori sono valutati sul numero di vendite, non sul margine, e tendono a vendere di più i prodotti economici e facili da vendere), il che avvicina l’esempio ancora di più alla consulenza.

Che dire? E’ certamente un tipo di progetto su cui mi piacerebbe lavorare, ma non sono certo ci siano tante aziende disposte ad un approccio simile.

Per cominciare, il riflesso condizionato dell’esempio è verissimo. Se si percepisce un’esigenza formativa, il primo riflesso è costruire un corso. Se la percezione è la mancata conoscenza del prodotto, il corso sarà sulle caratteristiche del prodotto. Non sulle capacità di individuare le esigenze del cliente & offrirgli il prodotto più adatto.

Inoltre, probabilmente questo tipo di cosa verrebbe affidata o alla funzione L&D interna (per chi ne ha una che gestisce anche l’elearning direttamente, come invece accade in ambito anglosassone – vedi il diario australiano di Alberto). Oppure a una società di consulenza.

A un fornitore esterno quasi sempre viene detto: questo è il corso, questo il titolo e questi i materiali. Difficilmente si riesce a interagire con i destinatari finali o a intervistare tutti gli stakeholder. Per fortuna, quasi sempre si riesce a interagire con l’esperto di contenuti, sebbene raramente c’è molto tempo per approfondire.

Tutto questo resta comunque  mio avviso un ottimo spunto per provare sempre di più a portare approcci di questo tipo nei nostri progetti, qualunque sia il nostro ruolo o la nostra posizione. Quando avremo esempi da raccontarvi, potremo continuare questo ragionamento.

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